第293章  开拓北美

    十一月初，莫斯克，零下八度。

    方知辉站在橙子科技大罗斯分公司，「橙子大厦」10楼的总经理办公室窗前，看著窗外红场方向被白雪覆盖的洋葱顶。

    一年零四个月，从一个冬天到另一个冬天，他把这片曾经陌生的土地，变成了橙子在东鸥最重要的桥头堡。

    「谢尔盖，我走后，这里就交给你了！」他转身对副手说。

    谢尔盖·伊万诺夫，一个四十岁出头的大罗斯汉子，前诺机亚东鸥区销售经理，被方知辉挖来后，成了他最得力的助手。

    薇软76亿美刀成为诺机亚的大股东后，派出卧底CE0在里面搞风搞雨！

    不仅搞死的赛班，还把原本诺机亚的手机业务搞得乌烟瘴气。

    诺机亚各个大区的渠道经理们树倒湖散，可就成了各家手机厂商的香了。

    此刻谢尔盖站得笔直：「方总放心，我会守住这片市场，明年春天，机辅和明司克的分店都会开起来。」

    方知辉点点头，目光转向办公室角落那个正在埋头整理文件的年轻人：「安德烈，过来！」

    安德烈·彼得罗夫，莫斯克国立大学计算机系去年的优秀毕业生，典型的大罗斯技术宅——瘦高个子，棕发微卷，戴著一副厚重的黑框眼镜。

    但就是这个看起来有些内向的年轻人，在过去一年里帮橙子0S完成了罗斯语版本的深度本地化，还开发了几个针对大罗斯用户习惯的小功能。

    「方总！」安德烈放下手中的平板，快步走过来。

    「中文学得怎么样了？」方知辉用汉语问。

    安德烈略微迟疑，也用汉语回答：「日常交流...没问题，技术词汇，还在学！」

    发音很生硬，但语法基本正确。

    方知辉满意地笑了。

    这半年，他每周抽三个晚上教安德烈中文，从拼音到汉字，从「你好」到商业术语。

    这个大罗斯小伙子的认真程度，超出了他的预期。

    「收拾一下，明天跟我回深城！」方知辉拍拍他的肩：「到了总部，我会推荐你进研发中心的软体部门，能不能留下来，看你自己本事。」

    安德烈的眼睛瞬间亮了：「谢谢方总！我会努力的！」

    第二天清晨，谢尔盖开车送他们去谢列梅杰沃机场。

    临别时，这个大罗斯大汉给了方知辉一个用力的拥抱：「方，你是好boss，也是好朋友，等你回莫斯克，我请你喝最好的伏特加！」

    方知辉点头，又看向窗外这座他已经熟悉的城市。

    一年前，他带著五个人来到这里，租下一间小民房，从零开始。

    现在，橙子在大罗斯有一家物流中枢旗舰店和二十家社区直营店，市场份额从零做到7%！

    嗯！这就已经是仅次于三晶和平果的第三大外国品牌了。

    大罗斯也是有自己本地MADEINCHINA的「国产」智慧型手机品牌的。

    飞机起飞时，安德烈看著窗外逐渐变小的莫斯克城，轻声说：「方总，我会想念这里的！」

    「深城会让你更惊喜！」方知辉闭上眼睛：「睡会儿吧，要飞九个小时。」

    深城，傍晚，气温二十二度。

    方知辉拖著行李箱，牵著有些拘谨的安德烈，走出宝按机场的到达大厅。

    南国温暖湿润的空气扑面而来，与莫斯克的干冷截然不同。

    「安德烈，你先住公司安排的酒店！」

    方知辉递给安德烈一张酒店门禁卡和一部新手机。

    「里面有我的电话，还有总裁办公室周雨萌主任的联系方式，安顿好后给我发个消息，明天我带你去总部！」

    「谢谢方总！」

    安德烈接过东西，眼睛好奇地打量著周围。

    现代化的机场、熙攘的人流、随处可见的中文标识，一切都与莫斯克不同。

    方知辉叫了辆计程车，报出那个在心里默念过无数遍的地址：「南山科技园，科苑路！」

    车子在晚高峰的车流中穿行。

    深城的夜景让方知辉有些恍惚，一年零四个月，这座城市又多了几栋摩天大楼，街边的店铺招牌也更亮更密了。

    橙子4s的GG，出现在公交站台、地铁通道、甚至计程车的顶灯上。

    到家时，已经晚上八点。

    他站在自家门口，深吸一口气，才掏出钥匙。

    门打开的瞬间，客厅里传来女儿稚嫩的声音：「妈妈，是不是爸爸回来了？

    」

    然后一个小小的身影冲了过来，撞进他怀里。

    「爸爸！」

    方知辉蹲下身，紧紧抱住女儿。

    小家伙长高了一大截，原本的娃娃脸有了少女的轮廓，但那双眼睛还是亮晶晶的，像她妈妈。

    「琪琪...」他的声音有些哽咽。

    妻子从厨房走出来，围著围裙，手里还拿著锅铲。

    她看著丈夫，眼睛一下子就红了，但脸上却笑著：「还知道回来啊？我还以为你在莫斯克娶了个大罗斯媳妇呢！」  

    方知辉站起身，走过去抱住妻子。

    熟悉的洗发水香味，混合著厨房里红烧肉的香气..

    这就是家的味道。

    「对不起，让你们等了这么久！」他几近哽咽，最终在妻子耳边轻声说。

    妻子推了他一下，抹了抹眼角。

    「少来这套！洗手吃饭，做了你爱吃的红烧肉和清蒸鲈鱼。」

    餐桌上，女儿叽叽喳喳说个不停。

    「爸爸，我上小学了！老师夸我拼音学得好！」

    「我们学校有编程课，我用电脑做了个篮球小动画！」

    「妈妈给我买了橙子，我最喜欢吃橙子啦...」

    妻子在一旁补充：「琪琪成绩很好，期末考试全班第三，就是总念叨你什么时候回来。」

    方知辉听著，心里既欣慰又酸楚。

    他错过了女儿上小学的第一天，错过了她的生日，错过了无数个普通的夜晚。

    饭后，女儿缠著他讲莫斯克的故事。

    方知辉拿出准备好的礼物，一套大罗斯套娃，一件手工刺绣的连衣裙，还有红场模型的乐高积木。

    「哇！」女儿眼睛发亮：「爸爸，莫斯克真的下雪吗？雪有那么厚吗？」

    她用手比划著名。

    「有这么厚！」方知辉比了一个更高的高度：「冬天的时候，街上都是雪，孩子们在红场旁边滑雪橇。」

    妻子收拾完厨房，坐到沙发上，轻声问：「这次...能待多久？」

    方知辉握住她的手：「陈总叫我回来，可能要参与北美市场的开拓，具体多久还不知道，但至少能待一个月。」

    「北美？」妻子皱眉：「怎么又要去那么远？」

    「这次不一样！」方知辉解释：「北美是公司下一步的战略重点，我因为在大罗斯有经验，被调回来参与筹备，可能...不用长驻！」

    妻子的眉头这才舒展开些：「那就好！你是不知道，琪琪每次看到电视上放莫斯克的新闻，都要问我爸爸在不在那里。」

    夜深了，女儿抱著新礼物睡著了。

    方知辉和妻子躺在床上，窗外是深城不眠的灯火。

    「家里都好吗？」方知辉问。

    「都好！」妻子靠在他肩上：「你寄回来的钱，我存了一部分，剩下的买了一部分黄金，现在涨了快一倍了！」

    方知辉笑了：「你还懂黄金了？」

    「跟邻居妹子学的呗！」妻子声音里带著骄傲：「我现在可不是家庭主妇了，我在社区做了业主代表，每周去三天，群里的业主们都叫我方姐」！」

    方知辉转过头，在昏暗的光线下看著妻子。

    一年零四个月，她好像更干练了，眼角的细纹多了几道，但眼神更亮更有神采。

    「辛苦你了！」他说。

    「不辛苦。」妻子闭上眼睛：「你在外面打拼，我在家里也不能落后，咱们家，要一起往前走。」

    方知辉搂紧妻子，心里涌起一股暖流。

    这就是他奋斗的意义，让家人过得好，让自己配得上他们的等待。

    三天后，远橙大厦B栋16层。

    方知辉在家里陪了妻女三天，才正式回到公司。

    他先去了11层市场与销售中心，向副总裁林小夏报到。

    林小夏的办公室比一年前更大了，墙上挂著一幅世界地图，上面用不同颜色的图钉标注著橙子的全球布局。

    大罗斯区域插著一颗大红色五角星+二十枚橙色图钉。

    「知辉，欢迎回来！」林小夏起身相迎：「辛苦了！莫斯克干得漂亮，陈总在会上提了好几次，说你是开疆拓土的功臣」！」

    方知辉笑笑：「林总过奖了，是团队的努力。」

    他简要汇报了大罗斯市场的情况：一家旗舰店和二十家直营店，年销售额2.7

    亿美刀，市场份额7.2%，用户满意度在所有海外市场中排名第一。

    嗯...这个海外市场中排名第一，还真不是方知辉自卖自夸，橙子手机走港城转口贸易渠道，还是出去不少水货的。

    「最重要的是...」方知辉拿出一份数据：「大罗斯用户对橙子OS的本地化功能评价很高。

    安德烈..．就是我带回来的那个大罗斯小伙，开发的罗斯语语音助手」和西里尔字母优化输入法」，用户活跃度比基础功能高40%。」

    林小夏仔细听著，不时点头。

    「这些经验很重要。

    总裁办要求我们提交一份海外直营渠道建设总结报告，你把大罗斯的经验详细写进去。

    特别是本地化运营和团队建设这部分。」

    当天下午，一份题为《橙子科技2013年直营渠道建设报告》的文件，经林小夏审批后提交到总裁办公室。

    周雨萌审阅后，在封面贴上「一般文件—海外业务」标签，放进了陈默的待阅文件夹。

    第二天上午，陈默办公室。

    周雨萌敲门进来：「陈总，方知辉经理回来了，在林总那边汇报完工作。您要见他吗？」  

    陈默从一堆文件中抬起头：「让他过来吧！另外，泡两杯茶，用我抽屉里那盒西糊龙井！」

    十分钟后，方知辉走进办公室。

    陈默从办公桌后站起身，笑著走过来握手：「知辉，辛苦了！坐！」

    两人在会客区坐下。

    周雨萌泡好茶水，轻轻退出去关上门。

    「莫斯克冬天很冷吧？」陈默给对方倒茶：「听说零下二十多度，你一个南方人，怎么受得了？」

    方知辉接过茶杯：「刚开始不习惯，后来熬过来了，倒是大罗斯人喝酒御寒的方式，我是学不来...伏特加太烈了！」

    陈默大笑：「听宋凯旋说，你把分公司的大罗斯团队带得不错，年底团建还一起去滑雪了？」

    「团队建设很重要！」方知辉认真说：「在海外，本地员工不只是雇员，更是文化和市场的桥梁。

    我们分公司现在300多人，大罗斯籍员工占七成，中层管理者一半是本地人。

    这样运营效率高，也更容易获得用户信任。」

    陈默点头：「这个思路是对的。

    所以这次叫你回来，一是让你休息休息，陪陪家人；」

    「二是...」他顿了顿：「公司明年要正式进军北美市场，需要你的经验！」

    方知辉坐直身体：「北美？这么快？」

    「时机成熟了！」陈默说：「橙子4S在国内站稳了脚跟，鸥州和大罗斯市场也验证了我们的产品和模式，而北美是智慧型手机的最大市场之一，我们不能缺席。」

    他翻开一份文件：「具体来说，我们计划在妞约、落杉矶、旧金衫开设三家旗舰店，作为北美市场的支点。

    然后以这三个城市为中心，辐射东西海岸。

    初步预算，第一年投入五千万美刀。」

    方知辉快速思考，然后谨慎措辞。

    「陈总！北美市场比大罗斯复杂得多！

    运营商渠道强势，消费者品牌认知固化，还有平果的大本营效应。

    直营店模式可能面临很大挑战！」

    「所以需要更周密的策略！」陈默说。

    「这也是为什么叫你回来。

    你有从零开始开拓海外市场的经验，知道怎么搭建本地团队，怎么处理文化差异，怎么在陌生环境中建立品牌认知。」

    他喝了口茶：「这段时间，你配合林总，把大罗斯的经验系统梳理出来，形成一套可复制的橙子海外开拓手册」。

    同时，北美项目组马上要成立，你作为核心成员参与筹备！」

    「另外...」陈默看著方知辉：「有什么合适的人才，可以推荐，海外业务，人才是关键！」

    方知辉立刻想到安德烈：「陈总，这次我从莫斯克带回来一个大罗斯技术员，安德烈·彼得罗夫。

    莫斯克国立大学计算机系毕业，在大罗斯分公司负责OS本地化，能力很强。

    他中文已经能基本交流，对橙子的技术和文化都很认同。

    如果可以，我希望推荐他进入研发中心软体部门。」

    陈默点头：「让总裁办安排面试和背景审查，只要能力过关，背景干净，橙子欢迎全世界的人才。」

    他站起身，走到窗前。

    「知辉，橙子正在从一个种花公司，变成真正的全球公司。

    这个过程，需要更多像你这样的人。

    既能坚守公司的核心理念，又能灵活适应不同的市场环境。

    好好干，公司不会亏待你的！」

    方知辉也站起身：「陈总放心，我会尽全力的。」

    一周后，远橙大厦B栋10楼共享会议室。

    橙子科技海外渠道战略会议。

    参会的有陈默、宫韵、赵铁柱（昨天刚从北美飞回来）、林小夏、方知辉，以及总裁办代表出席的会议记录员周雨萌。

    会议室的大屏幕上，投影著橙子全球直营渠道分布图。

    橙色光点在种花密集分布，在鸥州和大罗斯稀疏点缀，北美还是一片空白。

    「各位，今天会议主要讨论两个议题！」陈默主持会议。

    「第一，总结过去两年直营渠道建设的经验教训，调整未来战略。

    第二，规划北美市场开拓的具体方案。」

    林小夏首先发言：「我先汇报国内情况。

    目前我们在西南、西部、中部建立了三个旗舰物流中心，覆盖约600家社区直营店。

    全部是自有物业模式！」

    她调出财务报表：「这种模式的优点是资产可控，长期成本低。

    但问题也很明显...资金占用巨大。

    600家店，按每家平均200万购置成本算，就是12个亿的资金沉淀。

    而且扩张速度慢，从选址、购买、装修到开业，平均周期要八个月！」

    宫韵补充：「还有管理成本！

    自有物业意味著我们要负责所有的维护、维修、物业税。

    在三四线城市，这些琐事消耗了大量区域经理的精力。」  

    赵铁柱刚从北美回来，时差还没倒过来，打了个哈欠。

    「陈哥！要我说，国外的短租模式就挺好，签个三五年合同，轻装上阵，生意好就续租，不好就撤，灵活！」

    方知辉点头：「我在大罗斯就是用短租模式。

    20家店，全部是三到五年租约。

    优点是启动快，资金压力小。

    但缺点也很明显，房东随时可能涨价，或者到期不续租。

    我们在莫斯克红场旁边那家店，就因为房东要把租金翻倍，不得不搬迁，损失了一批老客户！」

    陈默听著大家的讨论，手指在桌面上轻轻敲击。

    「所以问题很清楚了！」他总结：「自有模式重资产、扩张慢，但稳定可控；租赁模式轻资产、扩张快，但风险高。」

    他看向宫韵：「宫姐，财务部测算过两种模式的长期回报率吗？」

    「测算过！」宫韵拿出数据：「从十年周期看，自有物业的总体回报率比租赁高15%—20%。

    但前提是门店位置好、运营稳定。

    如果门店失败，自有物业的损失也更大。」

    陈默思考片刻，做出决策。

    「国内战略调整一下！

    旗舰店作为物流中枢和品牌标杆，继续采用自有物业，确保长期稳定。

    社区店全面转向租赁模式，加快扩张速度。

    目标是在2014年底前，社区店数量从600家增加到1200家，至少覆盖国内所有地级市。」

    他看向林小夏：「小夏，这件事你来负责！

    制定统一的租赁标准合同，建立门店选址评估体系，培训区域经理的租赁谈判能力。」

    「明白！」林小夏记录。

    「国外市场...」陈默转向方知辉：「大罗斯模式继续，东鸥市场交给你培养的团队。

    但毕竟是在别人家的地盘上赚钱，要加强法律风险防范，租赁合同里要加入租金涨幅限制和优先续租条款。」

    「好的陈总！」

    接下来是北美议题。

    赵铁柱精神了，打开他带来的资料。

    「麦克金集团的情况，我让汤姆查清楚了。

    佛罗里哒飓风实际损失2.8亿，保险官司在拖；

    妞约麦克金大厦出租率从95%降到82%；新则西项目资金缺口大概1.5亿。总的来说，麦克金缺钱，很缺钱！」

    他顿了顿：「但他们有几个优势。

    第一，在妞约、落杉矶、旧金衫都有核心地段物业；

    第二，建筑和装修团队很专业；

    第三，麦克金本人在北美政商界有人脉，能搞定很多麻烦。」

    陈默问：「麦克金要价多少？」

    「他希望合资公司占股40%。」赵铁柱说：「但我觉得可以压到30%，他现在没多少谈判筹码。」

    宫韵提出顾虑：「30%是不是太高了？北美市场我们主导，他们只是提供场地和本地支持。」

    「但本地支持很重要！」方知辉开口：「我在大罗斯深有体会，开店不只是租个房子摆上货，还要搞定消防许可、商业牌照、税务登记、甚至嗨帮关系。

    有本地地头蛇帮忙，能省掉很多麻烦。」

    陈默点头：「这样，谈判底线定在25%—30%，另外，我们不只是要他们的物业，还要深度绑定，让他们离不开橙子！」

    他看向赵铁柱。

    「你负责主谈。

    宫姐配合，林峻峰会给你支持。

    原则是：我们可以帮麦克金解决资金问题，甚至可以帮他把酒店品牌引进种花。

    但交换条件是，他在北美的资源要全力支持橙子。」

    赵铁柱咧嘴一笑：「明白，陈哥！软的硬的我都准备好了，对付个老头子，不成问题！」

    三天后，同一间会议室。

    麦克金带著两名助理和一名律师，坐在会议桌一侧。

    橙子这边是陈默、宫韵、赵铁柱、林峻峰，以及负责记录的周雨萌。

    气氛一开始，就有些紧张。

    「陈先生！」麦克金开门见山。

    「我对橙子的发展速度印象深刻。

    但合资公司占股30%，这个比例我认为是合理的。

    毕竟，我提供的是北美最核心地段的物业，以及二十年的本地运营经验。」

    陈默微笑：「麦克金先生，橙子提供的是每年可能带来数亿美刀销售额的产品线，以及正在快速增长的国际品牌价值。

    30%的比例，是基于您能提供的价值评估！」

    「价值？」麦克金身体前倾：「陈先生，你知道在妞约第五大道租一个800平米的店面要多少钱吗？

    你知道要拿到这些店面的租赁许可，需要打通多少关系吗？

    你知道在北美做零售，要应付多少法律和监管问题吗？」

    这是麦克金惯用的典型手段，「极限施压」夸大己方贡献，制造谈判压力。  

    宫韵平静回应：「麦克金先生，橙子在种花有超过600家直营店，在大罗斯有超过20家。

    我们有一套成熟的选址、开店、运营体系。

    物业和许可固然重要，但并非不可替代！」

    麦克金话锋一转：「我听说橙子正在寻求进入北美渠道？我可以帮忙！电信运营商ATT和Verizan的高管，我都很熟！」

    这是麦克金的「虚实结合，虚空造牌」，抛出新的筹码，试探对方需求。

    实际上...麦克金压根不认识ATT和Verizan的高管，但如果能与橙子成功合作，他可以化假为真！

    这就跟比尔盖次女婿那个梗一样！

    林峻峰推了推金丝眼镜：「麦克金先生，橙子与北美运营商的合作已经在推进中，我们更需要的，是直营渠道的建设和品牌展示空间。」

    很明显，林峻峰这个矽谷精英，靠著以往的经验，识破了麦克金的谈判策略，直接也虚空造牌了。

    谈判进行了一个小时，双方在股权比例上僵持不下。

    麦克金坚持30%，橙子只愿意给25%。

    陈默这时抛出了准备好的方案：「麦克金先生，我们换个思路，橙子可以帮您解决目前的资金问题。」

    麦克金眼神一动：「什么意思？」

    「我们知道麦克金集团面临一些暂时的财务压力！」

    陈默说得委婉，免得伤了他的脸面。

    「橙子可以联系大摩代为担保，为您提供一笔不少于5亿美刀的贷款，利率会比北美银行优惠。

    同时，橙子可以帮麦克金酒店进入种花市场——山城、兰城、武城，我们在这些城市有很好的合作伙伴和官方关系。」

    麦克金沉默了。

    这是他最需要的一现金流，以及新的增长市场。

    「条件呢？」他问。

    「两个条件！」陈默竖起手指：「第一，合资公司股权，橙子70%，麦克金集团25%，剩下5%作为员工激励池。

    第二，麦克金酒店在种花的合资公司，橙子要占股30%，作为我们提供资源的对价。」

    麦克金快速计算。

    25%的橙子北美分公司股权，加上5亿美刀低息贷款，再加上酒店进入种花的机会。

    交换的是5%的股权让步，以及酒店种花公司30%的股份。

    「我需要酒店种花公司的控股权。」麦克金说。

    「可以！」陈默爽快答应：「麦克金集团占51%，橙子占30%，本地合作伙伴占19%，但我们要求约定一票否决权，特别是在重大决策上！」

    又是一轮细节谈判。

    最终，下午五点，双方达成协议。

    橙子科技北美分公司：橙子出资5000万美刀占70%，麦克金集团以物业租赁权入股占25%，员工激励池5%。

    橙子协助麦克金集团获得5亿美刀贷款，由大摩提供。

    麦克金酒店种花公司：麦克金集团占51%，橙子占30%，橙子指定的本地地产商占19%。

    橙子在重大决策有否决权！

    麦克金集团负责橙子在北美的一切本地事务支持，包括但不限于物业、许可、法律、官方关系。

    签字仪式很简单，没有媒体，没有香槟。

    双方在六份合同上签下名字，交换文本，握手。

    麦克金握著陈默的手，神情复杂：「陈，你是个难对付的谈判对手！」

    陈默微笑：「麦克金先生，您也是！但相信这次合作，对双方都是最好的选择！」

    离开远橙大厦时，麦克金在门口停顿了一下，回头看了眼这座建筑。

    夕阳下，「远橙大厦」四个字泛著金色的光。

    他知道，自己刚刚签署的不仅仅是一份商业合同，而是一张通往新时代的船票。

    那个曾经遥远的东方，现在成了他商业版图里一个重要的支点。

    车上，助理问他：「先生，回酒店吗？」

    「不！」麦克金说：「去橙子在山城的旗舰店看看，我想看看，他们是怎么卖手机的。」

    他想知道，这个能让大摩拿出5亿美刀贷款、能帮他把酒店开到种花的公司，到底是怎么运作的。

    这个答案，可能决定了他未来十年的命运。

    而楼上，陈默站在窗前，看著麦克金的车驶离。

    「宫姐！」他轻声说：「通知赵铁柱和方知辉，准备筹备妞约团队，开始选址了！2014年元旦，我要在时代广场亮起橙子的GG！」

    「明白！」宫韵点头。

    另一边，周雨萌汇报：「陈总，方知辉的海外开拓手册」初稿出来了，您要看看吗？」

    「晚点看！」陈默转过身：「先让他好好休息几天，接下来，可有他忙的了！」

    窗外，深城的灯火陆陆续续亮起。

    东方的夜晚，正是北美的清晨。

    一场横跨太平洋的商业远征，刚刚拉开序幕。

    而橙子科技这艘橙子系舰队的旗舰，在稳住了国内的基本盘后，正在将航向对准更广阔的海域。

    从莫斯克到妞约，从直营店到合资公司，每一步都走得扎实而坚定。

    这不仅仅是卖手机，这是在为橙子系构建一个全球化的商业生态前驱。

    当橙子的直营渠道先铺过去，后面橙子系的生态产品不就更方便出海了嘛！

    而今天签下的这份合同，可能是这个橙子系生态进军全球市场，最重要的一块拼图。

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