第302章  下场7K（求月票推荐票求追订！）

    派谢建明去泰国调查红牛，看似是应对当前东南亚市场挤压的未雨绸缪之举O

    但在陈秉文内心深处，收购红牛的重要性，甚至可能超过刚刚完成的佳得乐收购。

    泰国的红牛虽然目前只是个区域性的廉价提神饮料，品牌形象粗糙。

    但陈秉文清楚，它拥有的那个由咖啡因、牛磺酸、B族维生素等构成的原始配方，是功能饮料这类产品的底层逻辑。

    许书标这个人，有眼光发现了这个配方的价值，但缺乏将其品牌化、全球化运营的能力和野心。

    如果现在不拿下，一旦被许书标自己，或者其他嗅觉敏锐的投资者发现其潜力，进行包装升级，届时陈记将面临一个强大对手。

    抢先收购，就等于将功能饮料鼻祖配方专利牢牢握在手中，未来任何后来者都难以绕过陈记定义的品类标准。

    这不仅是消灭一个潜在竞争对手，更是从根本上掌控这个品类的发展方向。

    谢建明的动作很快，接受任务的第二天，便带著两名精干且熟悉东南亚情况的助手，登上了飞往曼谷的航班。

    与此同时，在伟业大厦的办公室里，陈秉文刚刚结束了一场电话会议。

    他把北美的凌佩仪、日本的方文山，以及新加坡的李明哲，以及东南亚分公司的销售经理，通过电话召集在一起，部署接下来东南亚区域的销售工作。

    最近几天，李明哲按照陈秉文的指示，迅速调整东南亚区域的销售策略，脉动系列产品的销量已经开始缓慢回升。

    陈秉文深知饮料行业的渠道争夺极其残酷，终端货架就那么大，你多占一寸，别人就少一寸。

    这种竞争是常态，本质上比拼的是品牌力、产品力、渠道控制力和资金耐力。

    从来没有哪家品牌能永远霸占最好的位置，无非是看谁的投入更持续、策略更灵活、产品更能打动消费者。

    除非像百事现在这样，不惜血本地进行补贴，直到把竞争对手彻底挤出市场，或者逼退到次要渠道。  

    但这种「烧钱」游戏，即便是百事这样的巨头，也不可能在所有市场、对所有产品无限期地进行下去。

    尤其是功能饮料这个细分市场，脉动凭借先发优势和创新配方，已经建立起一定的品牌认知和用户忠诚度。

    消费者一旦体验过其提神醒脑的真实效果，很容易形成依赖。

    百事这次在东南亚的促销攻势，看似来势汹汹，但在陈秉文看来，却有些杀鸡用牛刀的笨拙。

    功能饮料不同於单纯解渴的碳酸饮料，消费者一旦认可其提神醒脑的真实效果，会形成一定的品牌依赖和功能认同。

    百事这种靠短期巨额补贴驱动的价格战，或许能迅速拉升销量数据，但长期看，不仅严重侵蚀其自身利润，也可能模糊其品牌定位，让消费者产生廉价的认知，反而对品牌资产是一种伤害。

    更重要的是，与功能饮料市场目前是陈记一家独大不同，碳酸饮料市场，百事可乐的竞争对手可不止可口可乐一家，还有众多虎视眈眈的本土饮料厂。

    碳酸饮料市场才是他们厮杀的主战场。

    百事在东南亚对「脉动」发动突袭，作为其老对手的可口可乐，绝不会坐视不管，任由百事在没有强力干扰的情况下，巩固和扩大其在东南亚的市场影响力。

    之前，百事打了陈记一个措手不及，相信可口可乐也不会好到哪去。

    毕竟他们双方此时正在北美争夺无糖可乐市场。

    现在，一周时间过去，百事的老冤家可口可乐，该有所动作了。

    正如陈秉文预料的一样，可口可乐东南亚区域总部的一间会议室内，气氛有些凝重。

    区域总裁大卫看著手下提交的市场简报，眉头紧锁。

    「百事这是在发什么疯？

    针对一个新兴的功能饮料品牌，动用这么大力度的资源？

    这不符合他们一贯的风格。」

    市场总监陈小姐分析道：「大卫，根据我们掌握的情况，糖心资本的脉动在东南亚增长很快，尤其是在年轻人和白领群体中形成了不错的口碑。

    百事可能是感受到了威胁，想趁其立足未稳，用资本优势快速扼杀。

    而且，我们收到消息，糖心资本刚刚在美国收购的佳得乐，好像百事之前也有收购的打算，可是被糖心资本抢先一步收购成功。」

    「佳得乐————」安德森沉吟道，「那是个在运动饮料领域很有分量的品牌。

    看来这个糖心资本，所图非小。」

    他顿了顿，严肃的说道，「不管百事是出于什么目的，他们现在在渠道端的大规模促销，客观上挤压了所有竞争对手的空间，包括我们。

    他们的可乐、美年达，借著促销的势头，抢占了大量终端陈列和消费者注意力，我们的销量已经受到了影响。」

    「是的，大卫。」

    销售总监脸色不太好看，「几家大的分销商，都来问我们能否匹配百事的促销力度，我现在压力很大。」

    安德森正色道：「对于这种情况，我们不能坐视不管。

    借用中国一句古语，百事这次是项庄舞剑，意在沛公。

    表面上打脉动系列产品，实际上也想趁机扩大他们在碳酸饮料市场的份额。

    如果我们不反击，渠道和消费者都会形成惯性，认为我们可口可乐软弱可欺，或者不如百事有竞争力。」

    说著，他目光扫过会议室里的下属：「立刻启动应对预案。

    针对百事促销的核心渠道和产品，我们也要采取行动。

    不需要完全照搬他们的买一送一」，但必须要有足够力度的促销活动，比如加量装、捆绑销售、或者针对性的消费者返利。

    另外，通知媒体和GG部门，加大本季度GG投放力度，特别是针对百事促销重点区域的GG轰炸。

    我们要让市场和消费者知道，可口可乐不会缺席任何一场战斗！」

    「可是，大卫，」财务总监有些担忧，「这样跟进，我们的营销费用会大幅超支————」

    「顾不了那么多了！」

    安德森斩钉截铁地说道，「这是市场份额的保卫战！

    短期内利润受损，也比丢掉市场要好。

    我会专门向总部汇报，申请追加营销费用！

    执行吧！」

    「是！」众人齐声应道。

    很快，可口可乐在东南亚市场的反击措施陆续出台。

    虽然不像百事那样简单粗暴的「买一送一」，但各种形式的促销活动和GG宣传也迅速铺开。

    超市货架上，红色和蓝色的促销标签交相辉映。

    电视和电台里，两个可乐巨头的GG播放频率明显增加。

    线下活动中，两家的促销人员更是短兵相接，争抢著人流。

    一场由百事针对陈记脉动引发的价格战，迅速演变成了百事与可口可乐这两个老对手在东南亚碳酸饮料市场的新一轮全面火拼。

    双方都投入了巨大的资源和精力，渠道商们乐见其成，享受著来自两家的各种补贴和优惠，而消费者则在眼花缭乱的促销中，暂时享受到了低价的好处。

    这场突如其来的「两乐大战」，客观上为陈记的脉动吸引了一部分火力。

    当百事和可口可乐将主要精力投入到彼此之间的碳酸饮料份额争夺时，对于脉动这类细分品类产品的打压力度，不可避免地受到了分散和削弱。

    陈秉文第一时间接到了李明哲的汇报。

    「陈生，最近几天，百事那边的一线业务员对我们渠道的骚扰似乎少了一些，他们的促销资源好像更多集中到对抗可口可乐的活动中去了。

    我们一些核心网点的销量，销量回升的趋势更明显了。」

    陈秉文在电话这头笑了笑，「这是好事，但也别掉以轻心。

    两乐打架，短期内会搅乱市场，但长期看，他们的渠道控制力和品牌影响力只会更强。

    我们要利用这个窗口期，抓紧巩固我们自己的基本盘。

    在一些两乐顾忌不上的区域，加大免费试饮和主题促销活动的投入，深化脉动在目标消费者心中的专业功能形象。」

    「好的，我立刻安排！」

    李明哲痛快的答应下来。

    另一边，奔赴泰国调查红牛情况的谢建明，在抵达曼谷后并未急于接触红牛品牌的实际控制方，泰国天丝制药公司的许氏家族。

    他首先通过港岛潮汕商会的关系，联系上了几位在曼谷经营多年的华商。

    在和他们喝茶的过程中侧面了解红牛的情况。

    一位做建材生意的林老板抿了口茶，用带著潮汕口音告诉谢建明，「在咱们这儿的工地、码头，那些干力气活的工人可爱喝了。

    提神嘛！

    是许医生搞出来的，听说厂子的规模不大，不过具体情况不太清楚，」

    另一位经营贸易公司的陈姓商人补充道：「谢生要是对这类饮料感兴趣，我倒知道几家规模更大的厂子，要不要帮你引荐一下？」

    谢建明笑著谢绝了对方的好意，心里却有了底。

    看来红牛目前在泰国，确实还只是一个区域性强、但并未引起大资本注意的品牌，这符合老板的前期判断。

    接下来，就需要更深入地了解其内部情况了。

    他让助手以饮料经销商的身份，去接触红牛在曼谷的几家分销商，了解产品的实际销售情况、口碑以及供货稳定性。

    谢建明自己，则联系上了一家本地的商业咨询公司，请他们出面调查天丝制药的股权结构，主营产品等详细情况。

    几天调查下来，谢建明基本摸清了红牛的情况。

    红牛品牌所有权清晰，由天丝制药的许书标家族全权控制。

    产品在泰国底层劳动者和长途司机中有稳定的市场，但并未进行大规模的现代化营销和扩张。

    公司经营稳健但保守，似乎满足于现有的市场份额，并无明显的出售意向或引入战略投资者的迹象。

    最重要的是，没有发现百事或可口可乐接触过天丝制药的痕迹。

    谢建明带著助手在曼谷又停留了两天，进一步核实了天丝制药和红牛品牌的所有细节。

    在确认没有遗漏关键信息后，登上了返回港岛的航班。

    第二天上午，伟业大厦。

    谢建明和两名助手将资料整理成一份简洁的调查报告，包括天丝制药的股权结构图、红牛产品的市场照片、渠道调研数据以及一份初步的接触策略建议。

    提前放在陈秉文办公桌上。

    上午九点，陈秉文准时来到办公室。

    「陈生，早。」

    「早，建明。

    辛苦了，这趟去泰国情况怎么样？」

    陈秉文坐下，示意谢建明也坐，目光落在谢建明面前的文件上。

    「收获很大，陈生。」

    谢建明翻开报告，开始有条不紊地汇报，「天丝制药是典型的家族企业，股权非常集中，由许书标博士控股，其子女和近亲持有少量股份。

    公司主营一些普通成药，红牛是它们最成功的一个产品，但看起来并未被当作核心业务来大力发展。」

    他递过几张在曼谷街头和批发市场拍的照片，「产品很原始，就是简单的棕色玻璃瓶，标签设计粗糙，主要在小杂货店、加油站、工地周边销售，价格非常低廉，相当于港币一两块钱。

    消费群体很固定，主要是体力劳动者、司机和熬夜的年轻人。

    口碑很好，都说提神效果明显。」

    「配方调查的怎么样？」

    陈秉文最关心这个。

    「我们通过咨询公司侧面了解，以及和一些老经销商交谈，基本可以确定，配方核心和我们的脉动系列在基础成分上有重叠，但具体比例和添加剂可能有所不同。

    许书标博士是药剂师出身，配方是他基于日本力保健改良的，在泰国当地有专利，但国际专利布局几乎为零。」

    谢建明顿了顿，补充道，「最关键的是，许氏家族似乎很满足于现状，把红牛当作一个稳定的现金流业务，没有表现出强烈的扩张意愿。

    我们调查期间，没有发现百事、可口可乐或者其他国际巨头接触过他们的迹象。

    」

    陈秉文微微颔首，这和他预想的差不多。

    「也就是说，现在收购，时机很好，但难度在于，对方可能根本不想卖？」

    「是的，陈生。」谢建明点头，「直接提出收购，很可能被拒绝。

    许书标博士年纪大了，比较保守，对现有生意有感情。

    我们需要一个更巧妙的方式。」

    「你有什么建议？」

    「我们可以尝试分两步走。」谢建明显然思考已久，「第一步，以糖心资本的名义，提出战略合作。

    比如，我们可以帮助他们改进生产工艺、设计新包装，或者共同开拓东南亚其他市场，甚至欧美市场。

    先建立联系和信任。

    第二步，在合作过程中，通过注资、技术入股等方式，逐步增加我们的影响力，最终实现控股或全资收购。」

    陈秉文沉思片刻。

    这个策略比较稳妥，但耗时可能比较长。

    他想要的是速战速决，避免节外生枝。

    「合作是个切入点，但我们的最终目标必须明确。

    许书标是药剂师，是技术型人才。

    或许，我们可以从将红牛推向世界，造福更多需要补充能量的人这个角度入手，满足他作为创始人的成就感。

    同时，开出一个他无法拒绝的价格。」

    他看向谢建明，「准备一下，近期我亲自去一趟曼谷，见见这位许博士。」

    谢建明有些惊讶，「陈生，您亲自去？会不会太早？对方可能————」

    「就是要趁其不备。」陈秉文打断他，「等他反应过来，或者有其他买家出现，代价就大了。

    诚意有时候就是最好的敲门砖。

    你安排一下，以考察泰国食品饮料市场的名义，通过官方或商会渠道安排一次会面，不要显得太刻意。」

    「明白！」谢建明记下。

    「另外，」陈秉文补充道，「在最终方案出来前，这件事高度保密，仅限于我们几个人知道。」

    「是，陈生。」

    就在这天下午，陈秉文接到包玉刚亲自打来的电话。

    「秉文，明天下午有空吗？

    约了几个朋友在清水湾打打球，放松一下。」

    包玉刚的声音听起来很愉悦。

    陈秉文笑著答应道：「包爵士相邀，当然有空。

    明天下午我一定到。」

    「好，那就说定了。

    对了，贺年兄和他女儿绮光也在，年轻人多认识一下。」

    包玉刚说的很自然，但陈秉文立刻捕捉到了关键信息。

    郭贺年，香格里拉酒店的创始人，南洋商界巨擘，亚洲糖王。

    他的女儿郭绮光————

    陈秉文想起上次包玉刚试探联姻的事，看来对方并未放弃，这次是要创造机会让年轻人自然接触了。

    「好的，包爵士，我很期待向郭生请教。」

    陈秉文客气地回应，心里却在快速思考。

    郭家实力雄厚，在南洋影响深远，若能结盟，对糖心资本的东南亚战略无疑是如虎添翼。

    但他对这种带有政治联姻色彩的安排，本能地有些抗拒。

    一切，还得看明天见到的这位郭小姐本人如何，以及郭贺年的真实意图。

    次日午后，清水湾高尔夫球会。

    天气晴朗。

    陈秉文穿著得体的Polo衫和休闲长裤，等他到达时包玉刚和郭贺年已经在休息区喝茶。

    两人的旁边坐著一位穿著淡雅连衣裙的年轻女子。

    她看起来二十岁上下，容貌秀丽，气质沉静。

    「包爵士，郭先生，抱歉我来晚了。」

    陈秉文忙快走几步上前打招呼。

    「不晚不晚，是我们到得早。」包玉刚笑著起身，亲切地拍了拍陈秉文的胳膊。

    此时，郭贺年也站起身，脸上露出温和的笑容，伸出手道：「陈生，上次一别，又有好久没见了！

    没想到这段时间，你连和记黄埔都拿下了，真是后生可畏啊。」

    「郭先生您太客气了，运气好，加上包爵士和各位前辈提携。」陈秉文与郭贺年握手，谦逊地回应著。

    这时，包玉刚适时地转向那位刚才坐在一旁，此时已经站起身的年轻女子，笑著对陈秉文介绍道：「秉文，这位是郭先生的千金，绮光小姐，刚从英国读书回来不久。」

    陈秉文的目光顺势转向郭绮光，礼貌地颔首：「郭小姐，你好。」

    郭绮光落落大方地微微一笑，声音清柔：「陈生，你好。

    常听家父和包叔叔提起你，说你年轻有为，今日一见，果然名不虚传。」

    她的普通话带著一点南洋口音，听起来很舒服。

    「郭小姐过奖了。」陈秉文回应道，打量了她一眼。

    郭绮光容貌秀丽，不是那种咄咄逼人的美，而是带著书卷气的温婉，举止得体，显然家教极好。

    寒暄过后，四人落座。

    包玉刚显然是今天聚会的灵魂人物，他熟练地引导著话题，从港岛近来的天气，聊到高尔夫球技，再自然过渡到当前的经济形势和一些无关紧要的商业趣闻。

    郭贺年话不多，但每每开口，都见解独到，透著商海沉浮多年的智慧。

    他更多的是在观察陈秉文，听他如何应对包玉刚的提问，如何表述自己的观点。

    陈秉文心知肚明，这场球局，打球是其次，关键的节目是这场看似随意的交谈。

    他打起精神，既不刻意卖弄，也不过分谦虚，谈到自己熟悉的领域时，观点清晰，逻辑严密。

    郭绮光大部分时间只是安静地听著，偶尔在她父亲或者包玉刚问到她在英国读书的见闻时，才会轻声细语地说上几句，言谈间看得出知识丰富视野开阔，并非只知享乐的闺中小姐。

    她也会在不经意间，将目光投向陈秉文，似乎对他所谈论的商业世界颇感兴趣。

    「秉文，最近东南亚那边的饮料市场，动静不小啊。」

    包玉刚呷了口茶，将话题引向了陈秉文的核心业务，「听说百事和可口可乐在那边打得热闹，你的脉动」受影响大不大？」

    陈秉文笑了笑，平和的说道：「谢谢包爵士关心。

    影响肯定是有一些的，毕竟两乐体量庞大，他们一动，市场难免有波澜。

    不过，脉动定位是功能饮料，和他们的碳酸饮料赛道有所不同。

    短期促销能拉动销量，但长期来看，消费者还是会回归产品本身的价值。

    我们正好利用这个机会，巩固一下核心渠道，做好产品和服务。」

    「陈生对未来东南亚的饮料市场怎么看？」郭贺年这时插话问道。

    陈秉文略一沉吟，说道：「郭先生，我认为东南亚人口基数大，经济处于起飞前期，消费潜力巨大。

    尤其是功能饮料这类满足基本生理需求的产品，市场会随著经济发展和劳动强度增加而快速扩张。

    关键是如何做好本土化，适应各地的口味和渠道特点。」

    说到这里，陈秉文顿了顿，看著郭贺年继续说道：「郭先生，我认为随著经济发展，人民生活水平提高，工作生活节奏加快，消费者对饮料的需求，会从过去单纯的解渴，向健康、功能化、个性化方向升级。

    比如，对糖分摄入的控制，会越来越受到消费者重视。」

    提到「糖分」，郭贺年的目光微微闪动了一下，示意陈秉文继续。

    旁边的郭绮光也露出了更感兴趣的神情。

    郭贺年作为「亚洲糖王」，糖是饮料最重要的原料之一，饮料市场的风吹草动，直接关系到他核心业务的未来。

    关心则乱！

    陈秉文微微颔首，继续说道：「这并不是说糖不重要了，糖分提供能量，是许多饮料口感的基础。

    但是，过度摄入糖分带来的健康问题，比如肥胖、糖尿病，已经逐渐引起关注。

    未来的饮料产品，可能会在保证口感的前提下，提供更多低糖、无糖的选择，或者使用一些新型的、升糖指数更低的甜味剂来部分替代蔗糖。

    这需要原料端和技术端共同的努力。」

    郭贺年听完，沉默了片刻，缓缓点了点头：「陈生看得很远啊。

    确实，健康是个大趋势。

    我们做糖的，也不能只盯著传统的白糖、砂糖。

    开发适合新需求的产品，比如纯度更高的结晶果糖，或者与下游企业合作研发新的配方应用，也是未来的出路。」

    他这话，既是认同，也透露出郭氏企业并非固步自封，也在思考转型。

    「郭先生高瞻远瞩。」陈秉文适时奉上一句恰到好处的赞美，「产业链上下游协同创新，确实是应对未来挑战的关键。

    就像我们陈记，也非常希望能和郭先生这样有实力、有远见的原料供应商深入合作，共同开发更适合未来市场需求的产品。

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    包玉刚在一旁笑著插话：「看看，这就是年轻人和我们这些老家伙的不同，脑子里想的都是未来的事情。

    我们啊，有时候也得跟上年青人的步伐，不然就被淘汰喽！」

    郭贺年哈哈一笑，道：「玉刚兄说得是。

    陈生，以后在糖的应用方面，有什么新的想法，随时可以交流。

    我们郭氏在糖的品类和新应用开发上，也投入了不少资源。」


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