第301章  浪涌8K（求月票推荐票求追订！）

    方文山当天下午便登上了飞往东京的航班。

    飞机穿梭在云层之上，他却毫无睡意，脑海中反复推演著与相互工业谈判的各种可能性和底线。

    他深知肩上担子的重量，这不仅仅是一次采购任务，更是一场为集团争取宝贵缓冲时间的战役。

    次日清晨，方文山带著翻译和助理，准时出现在相互工业株式会社总部。

    社长小野太郎在会议室接待了他们，礼节周全，但方文山能从对方看似客气的笑容下，感受到一种疏离。

    「方先生，远道而来，辛苦了。」

    小野太郎微微躬身，「对于贵公司的情况，我们深表理解，但此次合约的变更，实属总社的战略调整，我们也是执行决策，深感遗憾。」

    方文山压下心头的不快，尽量让语气显得平和：「小野社长，我们非常理解企业有自身的发展战略。

    但商业合作的基础是信用。我们与相互工业合作多年，一直非常愉快，也建立了良好的互信。

    此次贵社在合约期内单方面终止供应，这无疑对我们造成了巨大的困扰，也严重损害了我们之间的合作关系。

    我此次专程前来，是抱著最大的诚意，希望了解是否还有挽回的余地？

    或者，贵社能否在履行新合约的同时，为我们保留一部分供应额度？

    价格方面，我们可以重新商议。」

    小野太郎脸上露出爱莫能助的表情，坚决的摇了摇头，「方先生，您的诚意我们感受到了。

    但很抱歉，新的合作协议是长达五年的全球独家供货协议，具有法律排他性，无法做出任何变更。

    这一点，在签约之初就已明确。

    至于违约金，我们会严格按照合同约定支付，绝不会拖欠贵司一分钱。」

    方文山心里最后一丝侥幸也熄灭了。

    他知道，对方态度如此坚决，此事已无转圜可能。  

    他深吸一口气，退而求其次道：「小野社长，既然长期合作无法继续，我们尊重贵社的决定。

    那么，在现有合约尚未完全终止的这最后一个月多里，我们希望采购贵社目前库存的所有牛磺酸成品，以及贵社在年底前能够生产出来的全部产品。

    我们可以按照现行合同价格，并且愿意预付全部货款。

    这应该不会影响贵社与新的合作伙伴的协议吧？

    毕竟都是在1981年之前交付的货物。」

    小野太郎沉吟了片刻，这次没有立刻拒绝，但脸上露出了为难的神色：「方先生，这个请求————实不相瞒，我们现有的库存以及年底前的排产，已经有了内部安排，主要是为了保障我们集团自身下游产品线的生产需要，已经没有能够调剂的牛磺酸了。」

    方文山心里一沉，但脸上依旧维持著镇定。

    他听出小野太郎话语里的一丝松动，以及那句「内部安排」可能存在的弹性空间。

    他注视著小野太郎，语气更加诚恳的说道：「小野社长，我完全理解贵社有内部的计划。

    但请相信，我们此次的需求非常迫切，是关乎我们生产线能否持续运转的关键。

    或许，贵社内部是否可以临时协调一下？

    哪怕只是库存的一部分，或者调整一下排产计划，挤出一些额度给我们？价格方面，我们愿意在合同价基础上，上浮百分之十五作为紧急采购的补偿。

    而且，我们可以立刻支付全款。」

    小野太郎眉头微蹙，没有立刻回绝。

    显然是在权衡方文山的话。

    全额预付款和更高的价格，对于任何一个企业都有吸引力，尤其是在年底关帐前。

    而且，只是挤出一部分现有库存和调整短期排产，并非修改长期协议，操作空间和风险都小很多。

    他沉吟了片刻，终于松口：「方先生，您的诚意确实令人感动。

    这样吧，我需要内部协调一下。

    目前仓库里大约还有八百吨左右的成品库存，是预备给集团内部下游工厂明年一月份使用的。

    年底前生产线预计还能再生产大约四百吨。

    如果————如果我们内部能想办法调剂一下，或许可以挤出————最多一千吨给你们。

    但这已经是极限了，而且价格需要上浮百分之二十，并且需要签订补充协议，明确这是最后一次交易，钱货两清后，双方在牛磺酸供应上再无瓜葛。」

    一千吨！

    虽然距离方文山期望的全部库存相差甚远，但总比空手而归强得多。

    这至少能为集团争取到两三个月左右的缓冲期。

    不过，小野太郎这个时候还要将价格上浮百分之二十，显然是落井下石。

    但在断供危机面前，成本已是次要考虑。

    「非常感谢小野社长的理解和支持！」

    方文山立刻表态，「一千吨我们可以接受，价格就按您说的百分之二十上浮。

    补充协议的内容，请贵社法务拟定，我们尽快签署。

    货款我今天就可以安排汇出，希望贵社能尽快安排发货。」

    「方先生果然是爽快人。」小野太郎露出满脸虚伪的笑容，「我会立刻安排下去，尽快办理出货手续。」

    接下来的半天，方文山团队与相互工业的法务、商务部门紧锣密鼓地敲定合同细节，办理付款手续。

    虽然过程有些波折，但毕竟事情有了转机。

    当晚，在东京的酒店房间里，方文山给陈秉文打了越洋电话，详细汇报了谈判结果。

    陈秉文在蛇口工业区的临时办公室里接听了电话。

    听完方文山的汇报，他沉默了几秒钟。

    这个结果既在意料之中，又让人心情沉重。

    意料之中的是相互工业的坚决，沉重的是获得的牛磺酸数量有限。

    「文山，你做得很好。」陈秉文的声音透过电话线传来，「能在这么不利的局面下拿到一千吨现货，已经是最好的结果了。

    价格不是问题，时间才是关键。

    这一千吨，能帮我们赢得至少两个月的宝贵时间。

    你留在东京，盯紧发货事宜，确保这批货尽快、安全地运到港岛和蛇口仓库。」

    「明白，陈生。

    我会亲自盯著装船。」

    方文山心里松了口气，老板没有责怪就好。

    「另外，」陈秉文补充道，「既然相互工业这条路基本断了，你顺便利用在日本的资源，私下打听一下，还有没有其他中小型化工厂，哪怕技术不那么成熟，或者产能很小的，有生产或未来可能生产牛磺酸的潜力。

    哪怕只是潜在的信息，也可能有用。

    至于相互工业在这笔帐，后面我们慢慢算！」

    「好的，陈生，我立刻去办。」

    方文山隔著电话听筒都能听出陈秉文声音里的冷意。

    相互工业在牛磺酸这件事上，做得极其不地道，陈秉文非常生气。

    双方签有长期供货协议，相互工业却在合约期内，仅因美国的饮料业巨头开出更优厚的条件，就单方面撕毁合约，仅支付区区违约金了事。

    这在商业伦理上是极大的污点，完全不顾及长期合作建立的信任。

    在明知陈记急需原料维持生产的情况下，相互工业不仅没有念及旧情提供帮助，反而利用陈记的急迫心理，在同意出售有限库存时还要大幅加价，这种行为无异于趁人之危。

    「好一个相互工业————好一个小野太郎————」

    陈秉文在心中默念，眼神冰冷。

    这笔帐，他记下了。

    商业竞争固然残酷，但如此行事风格，已然触碰了他的底线。

    眼下迫于形势，他不得不暂时忍下这口气，接受这苛刻的条件，但未来若有机会，他必定会让相互工业为今日的短视和卑劣行径付出代价。

    当务之急，是确保这一千吨牛磺酸能尽快到位，为蛇口新厂产能爬坡赢得宝贵的时间窗口。

    同时，必须加速推动蛇口牛磺酸厂的投产和产能提升，尽快实现原料自主，彻底摆脱受制于人的局面。

    挂断电话后，陈秉文对陪著他的高振海说道，「阿海，明天以集团名义，给长春应化所发一封感谢信，著重表彰黄继昌教授团队克难攻坚的精神。

    然后以项目奖金的名义，额外拨付一笔款项，用于奖励参与转接模块攻关的核心技术人员。

    额度按照每人两百元的标准发放。」

    「是，生哥！」

    高振海立刻应下。

    相互工业这一课，虽然代价不小，但也让陈秉文更加坚定了走自主创新、全产业链布局道路的决心。

    「走，再去一趟车间。」

    陈秉文一边说，一边率先走出办公室。

    此时的牛磺酸厂车间里，黄继昌和几名核心技术人员正围在一台临时搭建的测试台，台上放著几个看起来略显粗糙但做工扎实的金属模块。

    「陈生！」黄继昌看到陈秉文进来，兴奋的介绍道，「电子厂的老师傅连夜赶工，第一批五个转接模块样品做出来了！

    我们刚完成了初步通电测试，基本功能正常！」

    陈秉文闻言精神一振，立刻快步走过去：「性能怎么样？稳定性呢？」

    「初步测试，信号传输、电压转换都符合设计要求。」

    黄继昌激动地说，「就是耐久性还需要时间验证。

    但至少证明，本地仿制的路子是可行的！」

    说到这里，黄继昌顿了顿，正色道：「陈生，虽然初步测试通过了，但工业环境复杂，尤其是发酵罐控制要求精度高，必须上机进行实际工况下的长时间联调测试，才能确定是否真的可靠。

    万一在发酵过程中出现波动，损失就大了。

    2

    陈秉文点点头，他明白黄继昌的顾虑是对的。

    实验室测试和实际生产是两回事。

    「需要多久的联调测试？」他问道。

    「至少需要四十八小时不间断运行，模拟完整的发酵周期，监测各项参数稳定性。」

    黄继昌估算了一下，「如果一切顺利，最快三天后能出结果。」

    「好！那就立刻开始联调测试！」

    陈秉文果断下令，「黄教授，你立刻组织最精干的力量，三班倒，人歇机器不歇，全程监控数据。

    需要什么支持，直接找高振海，我给你们最高优先级。」

    他看向高振海：「阿海，你这几天就钉在车间里，全力配合黄教授他们。

    生活上，给加班的工程师和技术员最好的保障，夜宵、休息室都安排好。」

    「是！陈生！」

    高振海高声应道。

    陈秉文转头又对黄继昌说道：「黄教授，不要有太大压力。

    成功了，我给你们记首功，发奖金。

    万一失败了，也没关系，我们总结经验，再想办法。

    关键是敢想敢干，勇于尝试。」

    黄继昌看著陈秉文信任和鼓励的眼神，重重地点了点头：「陈生，您放心，我们一定全力以赴！」

    接下来的三天，牛磺酸厂的这间中试车间成了不夜城。

    机器轰鸣声日夜不息，黄继昌和团队成员们吃住在厂区，眼睛熬得通红，紧紧盯著控制屏上跳跃的数据曲线。

    陈秉文虽然没有时刻守在车间，但每天都会过来好几趟。

    这种无声的支持，比任何言语都更能鼓舞士气。

    大家都明白，这不仅是一个技术难关，更关系到整个集团的命脉。

    第三天下午，联调测试终于结束。

    黄继昌拿著厚厚一叠数据报告，快步走到一直等候一旁的陈秉文面前：「陈生！成功了！

    连续四十八小时联调测试，所有参数稳定，控制精度完全达到德国原装模块的标准！

    本地仿制的转接模块，通过了！」

    陈秉文长长地舒了一口气，一直紧绷的肩膀终于松弛下来。

    他接过报告，仔细翻看著关键数据，脸上露出了如释重负的笑容。

    「好！太好了！

    黄教授，辛苦了！

    大家，都辛苦了！」

    他环顾四周同样激动不已的技术人员，「我代表集团，感谢大家的辛勤付出！

    高振海，通知食堂，今晚加餐，我请大家吃饭！

    所有参与此次攻关的人员，每人奖励两百元奖金！」

    车间里顿时响起一阵欢呼声。

    这不仅仅是奖金的问题，更是攻克难关后巨大的成就感和集体荣誉感。

    等众人的欢呼声小了一些，陈秉文对黄继昌指示道：「黄教授，既然模块没问题，那就立刻组织批量生产安装！

    我们要抢时间，尽快完成所有发酵罐的控制系统改造，争取让生产线提前投入试生产！」

    「明白！

    电子厂那边已经准备好了模具，可以小批量生产了。

    安装调试工作我们马上开始！」黄继昌干劲十足的答应道。

    十二月一日。

    印尼雅加达。

    一家位于市中心的大型超市内。

    饮料区的货架上，原本摆放「脉动」的醒目位置，一夜之间被红蓝相间的」

    百事可乐」和橙黄色的「美年达」占据。

    巨大的促销海报贴在货架顶端：「百事可乐家族巨惠！买一赠一，限时抢购！」

    超市的饮料主管正指挥店员将成箱的百事可乐产品堆成壮观的塔形陈列。

    一名穿著陈记业务员制服的小伙子焦急地在一旁说道：「主管先生，我们脉动」的排面怎么全都撤了？

    上周我们才谈好的陈列协议————」

    超市主管头也不抬，不耐烦地挥挥手：「协议？

    现在是百事可乐给了我们无法拒绝的条件！

    你知道他们这次的补贴和返点有多高吗？

    几乎是赔本在卖！你们脉动要是也能给出同样的支持，我马上把最好的位置还给你们！」

    业务员张了张嘴，脸色涨红，却无言以对。

    百事可乐这种近乎自残式的促销力度，完全超出了正常商业竞争的范畴，更像是一场针对性的绞杀。

    类似的情景，在吉隆坡、新加坡等地的便利店、商超、超市不断上演。

    百事可乐凭借其数十年经营建立的强大渠道控制力和雄厚的资本，发动了闪电般的价格战和渠道挤压。

    「脉动」在许多终端网点瞬间失去了陈列优势，销量应声暴跌。

    陈记食品东南亚分公司总经理李明哲的办公室电话几乎被打爆。

    各地经销商的告急电话和传真像雪片一样飞来，言语中充满了焦虑和不安。

    「李总！百事可乐这是要我们的命啊！价格低到离谱，还买一送一，我们的货根本动不了！」

    「超市要求我们要么跟价，要么撤柜！

    跟价我们亏不起，撤柜市场就没了！」

    「百事可乐的业务员直接带著合同和现金来找店主，条件太诱惑了，我们顶不住啊！」

    李明哲看著桌上数据下滑的销售报表，额头渗出了冷汗。

    他深知，这已经不是普通的市场竞争，而是百事可乐针对其它饮料开展的异常你死我活的绞杀战。

    以东南亚分公司的实力和授权，根本无法独立应对这种规模的全面攻击。

    他不敢耽搁，立刻拨通了港岛总部的越洋电话。

    电话接通时，陈秉文刚结束蛇口之行回到伟业大厦。

    「陈生！东南亚这边出大事了！」

    电话那头传来李明哲急切的声音。

    「不要慌，慢慢说，具体什么情况？」

    陈秉文的声音保持著一贯的沉稳，这多少让电话那头的李明哲安定了一些。

    「从昨天开始，雅加达、吉隆坡、新加坡，我们几个重点城市的销售团队几乎同时反馈回来同样的消息！

    百事可乐和他们旗下的美年达，突然在几乎所有主要渠道，特别是那些我们销量最好的连锁超市和大中型便利店，启动了前所未有的促销活动！

    不是普通的打折，是近乎疯狂的买一送一」！

    而且，他们还给渠道商提供了高额的陈列费，要求将他们的产品堆头摆在最醒目的入口位置，我们的「脉动」很多都被移到了角落的货架，甚至仓库里！」

    李明哲顿了顿，看了看翻开的销售数据，继续汇报导：「我刚刚拿到部分终端初步反馈的数据，仅仅昨天一天，我们在雅加达和新加坡核心商圈几家大超市的销量就环比下跌了超过30%！

    吉隆坡的情况也类似。

    消费者对价格极其敏感，百事可乐和美年达本身品牌认知度就高，现在价格几乎腰斩，很多人直接整箱地买！

    我们的产品虽然定位不同，但在这种价格海啸面前，吸引力大减。

    一些合作的渠道商老板也打电话来，扬言如果我们不能匹配类似的促销力度，他们很难保证我们的陈列位置和库存————」

    「还真是腊月里的债，还得快。」

    听到李明哲的回报，陈秉文嘴角泛起一丝冷笑。

    他刚在北美虎口夺食，从百事可乐嘴边抢下了佳得乐，对方的反击立刻就来了，而且不局限于北美，直接选择了陈记目前营收贡献巨大的东南亚市场作为突破口。

    这是一种赤裸裸的警告，也是一种实力的炫耀：

    我有能力在你的腹地掀起风浪。

    他几乎可以想像百事可乐选择东南亚，是因为这里是陈记除港台外最重要的利润来源，人口基数大，经济增长快，功能饮料市场方兴未艾。

    打击这里，能让陈秉文感到切肤之痛。

    「陈生，我们该怎么办？

    是否需要立刻跟进降价？

    还是增加促销费用？」

    李明哲在电话那头焦急地请示道。

    陈秉文没有立刻说话，他的大脑此时正飞速运转。

    跟进降价？

    那正中百事可乐公司下怀，对方巴不得把自己拖入一场消耗战。

    百事可乐体量庞大，亏得起，但陈记的现金流虽然后劲十足，却经不起这种无底洞式的烧钱。

    不过，他转念一想，百事可乐用可乐和美年达这种碳酸饮料，来打压功能完全不同的脉动」，本质上属于隔山打牛。

    消费者选择功能饮料和碳酸饮料的动机并不完全重合。

    这种促销短期内能冲击销量，但长期看，效果未必有他们想像的那么好，属于杀敌八百，自损一千的笨办法。

    关键是要稳住阵脚，不能自乱阵脚。

    「明哲，」陈秉文冷静的开口说道，「你要稳住不能慌。

    百事可乐这是急了，才会用这种伤敌八百自损一千的招式。」

    他顿了顿，清晰地下达指令：「第一，绝对不要盲目跟进全面降价。

    那样会破坏脉动的价值定位，以后想提价就难了。」

    「第二，针对百事可乐攻势，我们要采取差异化应对。

    他们打他们的，我们打我们的。」

    「首先，立刻在我们的核心渠道，以及关系稳固的连锁便利店，开展主题促销活动，强调我们产品的功能性价值，而不是单纯比价格。」

    「其次，加大对终端店主的沟通和激励。向他们解释百事可乐促销的短期性，以及功能饮料的长期利润空间。

    可以适当提高这部分核心网点的返点，但要点对点精准投放，不能撒胡椒面，O

    「第三，也是最重要的，立刻启动针对性的GG和公关活动。

    在报纸、电台投放GG，强调脉动」是专门为补充能量、缓解疲劳设计的功能饮料，与解渴的碳酸饮料有本质区别。

    可以请当地的运动明星或健康专家站台，巩固我们的专业形象。」

    「总之，要避免被百事可乐拖入价格战的泥潭，要坚持打价值战、定位战。

    明白吗？」

    李明哲在电话那头仔细听著，原本慌乱的心渐渐安定下来。

    老板的思路清晰，直指要害。

    「明白了，陈生！我立刻组织人员执行！」

    「嗯。」陈秉文补充道，「我会让总部市场部协调资源支持你。

    记住，这一仗的关键是信心和耐心。

    告诉我们的团队和经销商，百事可乐越是这样，越说明他们害怕了，害怕我们成长起来。

    顶住这波压力，东南亚市场就是我们的了！」

    挂断李明哲的电话，陈秉文轻轻呼出一口气。

    尽管他刚才给李明哲分析得头头是道，显得成竹在胸，但内心的压力只有他自己知道。

    百事这一手，虽然在他预料之中，但如此猛烈的力度，仍然让他感到了一种巨头碾压式的窒息感。

    这就像是在惊涛骇浪中行船，即使你知道方向，也知道风浪终会过去，但当下那一刻的冲击，依然是实实在在的。

    不过，这件事也给他提了个醒。

    功能饮料这个赛道，已经引起了巨头的警觉。

    目前全球市场上，除了他的「脉动」系列，还有泰国的「红牛」系列。

    现在「红牛」在泰国还只是作为工薪阶层日常饮用的一种廉价饮料，并没有引起百事、可口可乐这种行业巨头的特别注意。

    「必须加快步伐了。

    1

    陈秉文喃喃自语。

    脉动要想在功能饮料这个赛道真正建立起护城河。

    必须在百事和可口可乐尚未完全重视红牛功能饮料之前，就将「红牛」收入囊中。

    如果能成功整合「脉动」和「红牛」，陈记将在产品组合、品牌矩阵和全球渠道上占据绝对领先地位，真正具备与两乐巨头在细分市场抗衡的实力。

    届时，就不是被动应对价格战，而是可以主动发起战略进攻了。

    收购泰国红牛，必须尽快提上日程。

    这步棋，或许比应对眼前的东南亚价格战更为关键。

    他需要立刻启动对泰国红牛品牌的背景调查和试探性接触，评估收购的可能性。

    站在办公室的落地窗前，望著远方的海港，陈秉文心里豪情万丈！

    百事可乐在东南亚的进攻，相互工业的断供，都是明枪。

    还有暗地里，不知道多少双眼睛在盯著他，多少支箭在弦上。

    但他心里并没有太多恐惧，反而有一种跃跃欲试的兴奋。

    商业的本质就是竞争，就是逆水行舟。

    唯有在惊涛骇浪中前行，才能抵达别人无法企及的彼岸。

    佳得乐已经拿下，北美市场有了支点。

    蛇口牛磺酸厂即将投产，供应链短板即将补齐。

    东南亚的战役虽然激烈，但并非无解。

    接下来，关键是整合资源，加速内功修炼。

    同时，要开始布局下一步的棋局。

    泰国红牛是一个方向，或许也该考虑更进一步的资本运作，为未来的大战储备更多的弹药。

    想到这里，陈秉文走回办公桌前，拿起电话，把投资部的谢建明叫了过来。

    「建明，交给你一个重要的任务。」

    谢建明立刻挺直了腰板：「陈生您请吩咐。」

    陈秉文没有绕圈子，直接说道：「你去一趟泰国，动用所有能动用的渠道，重点调查泰国一个中文名应该叫红牛的饮料品牌。

    我要知道它的一切情况，尤其是他的所有者有没有出售意向或者引入战略投资者的可能。」

    谢建明迅速拿出随身携带的笔记本记录著。

    「红牛」谢建明重复了一下这个名字，确保记准确，「陈生，这个品牌在泰国好像知名度不高。」

    陈秉文解释道：「我要的主要是它配方，以及它对我们整个功能饮料板块的战略意义。

    调查时务必低调，不要大张旗鼓，以免打草惊蛇，或者引来不必要的竞争对手。

    特别是要留意，百事或者可口可乐的人，有没有在那边出现。」

    他特意强调了最后一点，经历了佳得乐的争夺，他深知国际巨头嗅觉的灵敏。

    「明白！我会通过一些非公开的渠道去了解。」

    谢建明心领神会，所谓非公开渠道，自然包括一些商业信息调查公司乃至当地的人脉关系。

    「很好。」陈秉文点点头，「给你一周时间，拿出一份初步评估报告。」

    「是！陈生，我马上就去办！」

    陈秉文下达应对策略的指令后，东南亚市场的战况进入了新的阶段。

    接下来的几天，陈秉文坐镇港岛，密切关注著各方动态。

    他每天都会与东南亚的李明哲开电话会议，听取市场反馈，调整应对策略。

    几天后，应对措施的效果开始显现。

    李明哲在给陈秉文的每日汇报中，语气明显轻松了一些：「陈生，策略开始见效了。

    虽然整体销量因为渠道丢失和百事促销的影响还在下滑，但下滑幅度有所收窄。

    更重要的是，我们核心渠道的动销率保持得不错，甚至还有小幅增长。

    有几个之前动摇的大经销商，看到我们的应对措施和长远规划，态度也重新坚定起来。」

    陈秉文听著汇报，心里稍微踏实了一点。

    这说明他的判断是正确的，功能饮料有其特定的消费群体和需求刚性，并非价格战就能轻易摧毁。

    百事可乐这种无差别攻击，成本极高，难以长期维持。

    「很好，继续坚持既定策略。

    密切关注百事促销的持续时间，我判断他们不可能一直这样亏下去。

    随时准备在对方力度减弱时，迅速收复失地。」

    陈秉文指示道。

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